Você provavelmente já se deparou com a marca Shein nas redes sociais, seja por meio de anúncios ou vídeos de consumidores mostrando suas compras para os seguidores. Essa varejista chinesa de moda rápida, atuando em um mercado competitivo que inclui gigantes como Zara, H&M e Lojas Renner, tem marcado presença online de forma massiva. No entanto, mesmo com toda essa exposição, a Shein é conhecida por sua reserva e discrição.
Um modelo de negócio genial:
Criada em 2008 por Chris Xu, que tinha experiência em marketing e otimização de mecanismos de busca, a empresa começou vendendo exclusivamente vestidos de casamento. Somente a partir de 2012, expandiu seu foco para a moda feminina em geral, e o nome Shein começou a aparecer nas estampas das peças. Hoje, a empresa atende moda masculina, infantil, itens para casa e decoração, além de enviar seus produtos para aproximadamente 220 países.
Conquistando o mercado:
A Shein impressionou ao alcançar um faturamento de 10 bilhões de dólares em 2020, superando empresas estabelecidas há mais tempo no setor, com um salto astronômico de cerca de 250% em comparação ao ano anterior, de acordo com a Coresight Research. Além disso, recentemente ela se tornou o aplicativo de compras mais baixado nos Estados Unidos, superando a gigante Amazon. Diante desses feitos, fica a pergunta: como a empresa está obtendo tamanho sucesso em um mercado tão competitivo?
A genialidade do modelo de negócio:
A primeira sacada genial da Shein foi operar com um modelo semelhante ao sob demanda. Sua estratégia consiste em criar pequenos lotes de cerca de 100 unidades de novos itens, acelerando a produção somente se esses itens passarem em um teste de popularidade. Esse teste leva em consideração a velocidade de venda dos lotes iniciais e a marcação dos produtos como favoritos pelos consumidores. Com o uso de ciência de dados e algoritmos, a empresa identifica rapidamente as novas tendências, cortando produtos que não são aprovados e inserindo coleções certeiras em um ritmo muito mais acelerado que os concorrentes. Assim, ela adiciona em média 2.800 novos itens à loja por semana.
Planejamento estratégico e financeiro:
Para viabilizar uma estratégia tão agressiva e complexa em termos operacionais, Chris Xu adotou uma prática incomum na indústria. Ele decidiu pagar os fornecedores antecipadamente, mesmo em um setor em que os grandes players aproveitam seu poder de barganha para obter vantagens. Essa abordagem permitiu que a Shein exigisse que as fábricas utilizassem seu software próprio, monitorando o processo de fabricação e compartilhando dados em tempo real sobre os consumidores. Isso possibilita que a empresa oriente facilmente as mudanças no design e na produção.
Preços acessíveis e gamificação:
Outro fator importante para o sucesso da Shein é seu apelo aos preços baixos. Seu modelo de negócio está diretamente ligado retenção de cliente e à gamificação, oferecendo promoções exclusivas e pontos de fidelidade para os compradores que adquirem mais itens e passam mais tempo na plataforma. Essa estratégia criou uma subcultura de compradores online que compartilham vídeos de suas compras, gerando um marketing espontâneo. Os famosos "haul videos" mostram caixas repletas de peças compradas a preços consideravelmente baixos.
O sucesso meteórico da Shein nos ensina que até mesmo indústrias estabelecidas, como a do varejo de moda, podem ser impactadas por soluções criativas que desafiam empresas incumbentes. Grandes players precisarão se adaptar a essa nova realidade e corresponder às expectativas dos consumidores, que estão mudando os padrões de consumo e buscando referências diferentes. A genialidade do modelo de negócio da Shein serve como um exemplo de como estratégias inovadoras podem impulsionar o crescimento e a conquista do mercado.